L'analyse de Philippe Baillot est à  lire absolument pour comprendre l'avenir de notre métier ...

"Un avenir radieux pour une gestion de patrimoine en phase avec les tendances lourdes de la société française" par Philippe BAILLOT, Professeur Associé à  Paris 2

 

Philippe BAILLOT, Professeur Associé à  Paris 2

 

 

À cette fin, il s’avèrera utile en préalable de porter un bref regard sur le passé pour noter l’importance des changements advenus. Cette observation permettra d’appréhender l’incroyable potentiel d’évolution des métiers de la gestion du patrimoine à  un horizon de 20 ans, comme, avec infiniment de pertinence, nous y invite Fidroit.

 

En pratique, la gestion du patrimoine connaît actuellement 5 changements majeurs de paradigmes :

 

• le vieillissement démographique ;
   
• la baisse des taux longs ;
   
• l’état de nos finances publiques et la fiscalité induite (durablement lourde) ;
   
• un choc réglementaire ;
   
• la révolution digitale.

Ces évolutions l’apparentent à  la conduite sur glace par temps de brouillard.

Pour éviter une longueur excessive, dans cette phase estivale, seuls les deux premiers seront l’objet de la présente synthèse : la démographie et la courbe des taux. Ils offrent, en effet, des certitudes structurantes à  partager et auront des conséquences très profondes sur les métiers de la gestion de patrimoine.

«Â Prédire est très difficile, surtout quand il s’agit de l’avenir »Â Nils Bohr (Prix Nobel de physique)
”ƒ
 

En préambule

Pour lever tout frein dans l’anticipation des évolutions à  venir, quant à  leur importance et profondeur, il suffit de se remémorer l’état du marché dans les années 1980, parfaite illustration des enseignements d’Héraclite : «Â La seule constante est le changement ».

La période sous revue se caractérisait, en effet, par :

 

• la domination du marché français de l’assurance par trois compagnies majeures : l’UAP – « Numéro 1 » oblige ! » – les AGF et le GAN. Aussi est-il essentiel de garder à  l’esprit la possibilité de voir disparaître les entreprises financières actuelles jusqu’aux plus importantes… ;
   
• l’assurance vie représentait moins de 5 % de l’épargne financière des ménages, contre plus de 50 % aujourd’hui. Le « placement préféré des Français » peut donc, fort bien, demain s’avérer tout autre… ;
   
• les banques étaient pratiquement absentes du marché de l’assurance dont elles représentent aujourd’hui 65 % de la Vie et 17 % de la Non-Vie… Ainsi les modalités les mieux ancrées de commercialisation peuvent-elles évoluer du tout au tout… ;
   
• les taux longs dépassaient les 15 % (contra 0,3 % l’année passée). Les fondamentaux des marchés financiers peuvent donc connaître de profonds changements, voire retournements purs et simples… ;
   
• l’informatique était exclusivement centralisée et la communication papier. Or, la Loi de Moore et l’omnipotence de la Toile ne permettent même plus aux « moins de 20 ans » d’imaginer la réalité de ce passé, si récent pour les plus anciens…

 

Ce bref rappel illustre les extraordinaires évolutions que peut connaître le marché de la gestion du patrimoine sur une durée de vie professionnelle. Pour autant, il ne doit en rien nous paralyser tant «Â l’avenir n’est pas ce qui va arriver mais ce que nous allons faire » (Henri Bergson).

 

Au demeurant, ce potentiel de changement ne doit en rien inquiéter. Il appelle simplement à  faire sienne la sentence du Prince Tomasi di Lampedusa : «Â Il faut que tout change pour que rien ne change ». Aussi bien dans le Commerce des Hommes, ce qui comptera toujours le plus consiste en l’expertise, l’écoute, le charme, la présence… des meilleurs Conseillers patrimoniaux. Aussi n’ont-ils aucune inquiétude à  avoir.

 

1) Des certitudes structurantes à  partager

 

Parmi les 5 changements de paradigme susvisés en cours, deux offrent des certitudes : la démographie et l’évolution des taux longs. La simple observation des données disponibles permet, presque mécaniquement, de tirer nombre de conclusions sur les évolutions induites pour les métiers de la gestion de patrimoine.

 

• La démographie
  

 

Sauf nouvel épisode de grippe espagnole ou submersion par l’immigration, notre avenir est, d’ores et déjà , écrit : la pyramide française des âges à  l’horizon de 2050 offre l’image d’un « menhir ».

 

Un simple regard sur ce « menhir » aux épaules plus larges que sa base et « légèrement » déséquilibré sur sa droite (sa dimension féminine) offre la certitude d’une croissance durablement faible. Pour les métiers de la gestion de patrimoine, il permet d’anticiper un vieillissement et une féminisation corrélative des détenteurs du capital.

 

Il en découle la certitude de la pertinence – sans passer des diplômes de gérontologie ! – de développer nombre d’expertises liées au grand âge : le droit de la protection, de l’abus de faiblesse… (avec ses multiples outils : le mandat de protection future, la curatelle, la tutelle…).

 

 

De la dégradation certaine du ratio actifs/retraités découle une interrogation fondamentale sur les retraites par répartition. En réalité, au-delà  de discours politiques lénifiants, il en découlera l’absolue nécessité, pour limiter les déséquilibres de nos régimes de retraite par répartition, de jouer sur les trois leviers disponibles :

 

• une hausse des cotisations ;
   
• un recul de l’âge de la retraite ;
   
• une diminution des prestations.

 

Pour les métiers de la gestion de patrimoine, l’heureuse nouvelle est qu’il en découlera une prise de conscience rapide des ayants-droit et un besoin croissant, en termes d’épargne longue et de valorisation du capital : le cœur du métier. Ainsi, pour « certains » l’avenir est-il radieux !

 

 

Le vieillissement rapide de la population française permet d’anticiper nombre de phénomènes : l’accroissement des conservatismes, du besoin de protection…

 

Pour nos métiers, il s’accompagne de certitudes, avec une explosion :

 

• des dépenses de santé et besoins de prévoyance ;
   
• des problématiques de dépendance.

 

Les assurances de personnes (prévoyance, santé…) apparaissent donc promises à  un brillant futur.

 

 

Dès 2030, l’âge moyen des enfants au décès de leur mère atteindra 57 ans. Les aînés hériteront donc pendant leur phase de retraite, sauf recule encore plus drastique de l’âge de départ.

 

De successions de plus en plus tardives, voire minorées (par la consommation du capital détenu induite par les besoins de financement d’une phase de dépendance, de moins en moins éventuelle) découlera clairement un cycle de vie patrimoniale chamboulé. Les actifs pourront de moins en moins compter sur leur héritage.

 

Ainsi un besoin accru d’épargne longue apparaît-il clairement. Notre activité ne devrait pas en pâtir !

 

Naturellement, ces évolutions macro-économiques connaissent leur traduction en termes individuels à  l’image d’une « heureuse » évolution de l’espérance de vie, jusqu’à  des âges antérieurement avancés.

 

 

Ainsi, un couple de 60 ans doit désormais réfléchir à  ses stratégies patrimoniales sur une durée supérieure à  40 ans. Il en découle un risque nouveau : survivre à  son capital (interdisant, sauf à  quelques happy few, de procéder à  des donations, au moins en pleine propriété).

 

La seconde nouvelle nécessité consiste à Â valoriser son épargne au lendemain de son départ à  la retraite. Par suite, le besoin de conseils financiers ne devrait cesser de croître pour le plus grand bien de la gestion de patrimoine…

 

 

À 70 ans, pour un couple, l’horizon patrimonial s’élèvera encore à  plus de 32 ans. Ainsi, le besoin nouveau d’accroître le pouvoir d’achat de son capital financier jusqu’à  un âge avancé constitue-t-il clairement, « tout en même temps », un défi majeur et un nouvel eldorado pour la gestion d’actifs.

 

 

La probabilité de mourir dans l’année reste faible en pratique jusqu’à  plus de 80 ans, pour naturellement connaître, par la suite, une croissance malheureusement exponentielle.

 

Pendant l’essentiel de la vie, la couverture de ce risque va donc s’avérer pertinente, relativement peu dispendieuse et autoriser des marges significatives.

 

Une approche viagère de la gestion de patrimoine reste donc à  développer à  chaque âge de la vie.

 

Les enquêtes et analyses sur le comportement des épargnants face aux risques convergent toutes sur les propositions suivantes, et au demeurant assez intuitives :

 

• les hommes sont plus tolérants aux risques que les femmes ;
   
• les jeunes que leurs aînés.

 

Or, dans le futur, par suite des évolutions observées, le patrimoine sera détenu par des mains de plus en plus âgées et féminines. Aussi en découle-t-il un formidable challenge pédagogique et réglementaire pour nos métiers.

 

• Les taux longs
  

 

Après la démographie, les taux longs constituent le deuxième changement majeur de paradigme en cours pour la gestion de patrimoine. Au lendemain d’une crise, les choses reviennent en l’état et le business as usual. Après un changement de paradigme, les choses sont définitivement différentes. Ainsi en est-il avec l’évolution récente des taux longs.

 

À la veille des années 1980, la création de l’AFER a marqué une révolution de l’offre de l’assurance vie.

 

L’assurance vie est alors devenue le « placement préféré des Français ». Elle rimait avec « fonds en euros ». La structure des actifs détenus se sera avérée exceptionnellement adaptée à  une phase durable de baisse des taux longs.

 

 

En pratique, cette structure d’actifs (à  + de 92 % des produits de taux) a permis, pendant près de 30 ans, d’offrir aux épargnants une forme de quadrature du cercle patrimonial avec :

 

• un rendement élevé (brut et net d’inflation) ;
   
• une liquidité constante ;
   
• un capital garanti ;
   
• une sécurité de place.

 

 

Ce miracle n’est qu’apparent. En effet, au lendemain de l’accession au pouvoir de Ronald Reagan et de Margaret Thatcher, sous l’imperium de Paul Volcker à  la FED, les taux longs vont commencer une baisse qui s’avèrera continue. Pour l’illustrer, l’OAT à  10 ans passera ainsi de plus de 16 % en 1980 à  moins de 0,35 % l’année dernière.

 

Le miracle des « fonds en euros » s’explique dès lors aisément.

 

 

Les fonds en euros se seront avérés, en effet, exceptionnellement adaptés à  une phase de baisse des taux longs, surtout qu’elle aura été continue, profonde et durable.

 

À l’évidence, cette phase est parvenue à  son terme aujourd’hui. Son caractère unique ressort d’ailleurs parfaitement de l’observation de la phase précédente de hausse des taux longs de 1950 à  1980. Ainsi est-il remarquable à  l’observation de l’évolution des taux longs de 1950 à  ce jour de noter le caractère unique d’une phase trentenaire de baisse des taux longs.

 

Au terme de cette phase révolue, les fonds en euros ne peuvent plus s’avérer durablement créateurs de valeurs pour les épargnants.

 

Demain, l’augmentation du pouvoir d’achat d’une épargne induira une prise de risque explicite. Ce changement de paradigme devra s’accompagner du retour du conseil, fort heureusement au cœur des métiers du patrimoine.

 

Demain, nous devons donc inventer un nouveau modèle. Naturellement, toute prétention à  énoncer l’évolution future des taux longs devrait s’accompagner d’une domiciliation sur un yacht, battant pavillon des Bahamas.

 

À défaut, il reste loisible d’observer que seules trois hypothèses, non équiprobables, sont envisageables :
 

• Une nouvelle baisse ;
   
• Une pérennité des taux actuels ;
   
• Une remontée, plus ou moins rapide.

 

 

a) Une nouvelle baisse

 

La baisse des taux actuels signifierait l’apparition de taux négatifs.

 

Dans cette hypothèse, les actuels fonds en euros apporteraient un « certain temps » des satisfactions aux assurés. Ils constitueraient alors comme une oasis de bien-être dans un océan de désespérance.

 

L’existence de taux négatifs ne saurait être complètement exclue. Ainsi, dans des circonstances démographiques spécifiques qui voient la population se réduire, le Japon a pu connaître une telle situation, ponctuellement assortie de quelques faillites de compagnies d’assurance.

 

Pour l’éviter, Mario Draghi a sorti l’arme nucléaire avec sa politique de quantitative easing (QE) de rachat massif de titres de dette aux acteurs financiers, notamment des Bons du Trésor, voire d’obligations d’entreprises, accompagné d’une explosion du bilan de la BCE.

 

 

b) Une stabilité des taux

 

Aussi, le scénario central – du Trésor français et de la BCE – correspond-il en une stabilité des taux longs au, très bas, niveau actuel.

 

Ce scénario induira, en synthèse, trois conséquences mécaniques :

 

• un rendement, net de prélèvements obligatoires, symbolique, voire négatif pour les assujettis à  l’ISF ;

• une lourde problématique associée pour le prélèvement des frais nécessaires aux compagnies, pour quelle valeur ajoutée (avec le retour de nouvelles « Mixtes » ?) ;
   
• un étranglement certain à  « terme » (!) des compagnies, à  un rythme variable, avec un éventuel effet domino.

 

Naturellement, les entreprises d’assurance essayent de se préparer à  cette modalité nouvelle du « garrot espagnol » par l’adoption de multiples mesures (baisse drastique des rendements délivrés par les fonds en euros, évolution de leurs dispositions contractuelles, arbitrage vers les UC).

 

À cet égard encore la démographie peut jouer un rôle majeur, avec l’observation de l’importance relative de la détention des actifs en euros par les assurés les plus âgés, appelés à  disparaître à  un horizon court.

 

c) Une remontée des taux avec, selon son rythme :

• des difficultés « Actif/Passif » plus ou moins rapides pour les Compagnies d’assurance ;
   
• une possible suspension du droit au rachat (Loi Sapin 2).

 

Naturellement, la Loi Sapin 2 doit être analysée comme constitutive de l’adoption pertinente des outils juridiques propres à  permettre la gestion d’une crise anticipée. Ainsi, à  l’opposé de la crise bancaire de 2008, les Pouvoirs Publics disposeront demain d’un dispositif législatif propre à  répondre aux conséquences mortifères, pour les entreprises d’assurance, d’une remontée (trop) rapide des taux longs.

 

À cet égard, le seul regret est d’observer l’adoption d’un tel dispositif comme en catimini, en l’absence de toute pédagogie des Pouvoirs Publics à  l’attention des épargnants.

 

 

2) Des conséquences mécaniques sur la gestion du patrimoine

 

En pratique, les évolutions démographiques et des taux longs observées – voire anticipées – induisent la fin du « tout » assurance vie en euros et le retour du Conseil et, mieux encore, du Conseiller.

 

• La fin du « tout » assurance vie en euros
  

 

Dans une phase de taux bas, a fortiori haussier, les fonds en euros ne sont plus à  privilégier que par les épargnants :

 

• à  l’horizon de placements courts ;
   
• à  l’aversion au risque élevée ;
   
• aux anticipations négatives pour les marchés.

 

Ainsi, une formidable opportunité se présente de procéder à  l’arbitrage de plus de 1500 milliards de fonds en euros vers des UC. En effet, même pour les épargnants les plus âgés, cet arbitrage s’avèrera à  privilégier dans nombre de cas, au regard :

 

• de la réalité de leur horizon de placement ;
   
• de la nécessité nouvelle de valoriser leur épargne.

 

En réalité, il convient de procéder à  une véritable révolution copernicienne. En effet, au lendemain de l’adoption de la Loi Sapin, les fonds en euros ne sont plus synonymes de garantie, et encore moins de rendements significatifs. Inversement, la durée réelle des horizons de placement (10,15, 20… ans) efface, pour l’essentiel, les risques apparents inhérents à  tout investissement en UC.

 

Naturellement, de cette nécessité absolue de mettre un terme à  la monoculture des fonds en euros découle une problématique lourde :

 

• de formation des conseillers ;
   
• d’une pédagogie renouvelée ;
   
• de timing avec les marchés ;
   
• de nécessaire proactivité et de disposition des outils informatiques nécessaires ;
   
• d’une réglementation « contraire » ;
   
• d’un enjeu de responsabilité ;

 

Autant de challenges (très) excitant à  relever.

 

«Â Ce n’est pas le chemin qui est difficile, c’est le difficile qui est le chemin. »Â Sören Kierkegaard

À cet égard, il est réconfortant d’observer l’exemple d’une transformation réalisée : un changement radical du Mix de production sur le marché japonais avec les taux et les évolutions démographiques :

 

 

Ainsi l’anticipation des évolutions démographiques et des taux est-elle de nature à  autoriser l’optimisme. Elle s’accompagne d’une certitude :

 

« After all… tomorrow is another day. »

 

Quant à  l’assurance vie en euros, elle a longtemps répondu à  nombre de besoins patrimoniaux des résidents français (à  court, moyen et long terme).

 

Demain, à  nous d’inventer les nouveaux usages de l’assurance vie :

 

• en y instillant de la prévoyance (vie entière et mixte renouvelée,…) ;
   
• en faisant réellement « vivre » les contrats (avec des arbitrages multipliés, toujours en suspension de prélèvements obligatoires) ;
   
• en écartant ses limites

 

En pratique, les taux bas ont au moins trois effets négatifs. Ils minorent la rémunération des épargnants, réduisent les marges, accroissent le risque de pertes en cas de remontée des taux. Ils induisent une pression accrue sur la valeur ajoutée ressentie par les épargnants (contra tracker).

 

La souscription d’actifs à  forts potentiels, seuls créateurs de valeur sur la durée dans un monde de plus en plus « schumpeterisé » – jusqu’à  un nouveau Président clairement adepte des enseignements du Maître d’Harvard –, paraissent conditionnés à  la présence et à  l’expertise de Conseillers. Elles seules pourront déboucher sur la souscription créatrice de valeur sur la durée de :

 

• actions cotées ;
   
• private equity ;
   
• immobilier locatif en défiscalisation ;
   
• immobilier d’usage (contra les mouvements de taux) ;

 

Naturellement, ces placements appellent un conseil à  forte valeur ajoutée tant initial qu’au cours de leur vie. Or, un tel conseil, a fortiori continu, est seul de nature à  justifier d’une rémunération sur les encours…

 

• Le retour du Conseil (et du Conseiller)

 

Dans la phase précédente de baisse, continue et durable, des taux longs, les fonds en euros ont pu répondre, concomitamment, aux besoins des épargnants en termes de placements à  court, moyen et long termes. Le rôle du conseil s’en trouvait dommageablement appauvri.

 

À l’avenir, la valorisation du pouvoir d’achat d’une épargne induira la nécessité d’une prise de risque énoncée et d’une multiplication des arbitrages.

 

Ces contraintes nouvelles débouchent clairement sur le retour du conseil et, mieux encore, du Conseiller, au bénéfice de sa connaissance exclusive des caractéristiques personnelles et horizons de placement de chaque épargnant.

 

 

Ainsi, les évolutions démographiques en cours et des taux longs appellent un renouveau du conseil. Les conseillers voient leur rôle formidablement revalorisé dans les quatre phases de valeurs ajoutées apportées aux épargnants :

 

• la mise à  jour de leurs besoins ;
   
• l’accompagnement juridique et fiscal propre à  accroître la probabilité de l’atteinte de leurs objectifs énoncés ;
   
• la commercialisation des produits et services durablement adaptés à  leur morphologie patrimoniale ;
   
• le choix initial et l’arbitrage continu des supports financiers de leur investissement, en conformité avec leurs horizons de placement et leur sensibilité aux risques.

 

Les quatre temps de notre valeur ajoutée :

 

Ainsi, un avenir financier et économique incertain appelle-t-il la présence continue de conseillers patrimoniaux. Or, elle seule justifie pleinement leur commissionnement sur les encours.

 

Pour illustrer cette assertion, il suffit d’observer qu’au cours des prochaines années – à  l’encontre de l’évolution des taux longs au cours des 35 dernières – l’économie devrait connaître de multiples phases.

 

 

Chacune des phases de marché et, surtout, leur succession s’avèrera autant d’opportunités de conseil, à  forte valeur ajoutée pour commercialiser des actifs propres à  créer pour les épargnants de la valeur. L’épargnant aura donc un besoin nouveau de conseils.

 

Or, un conseil continu est seul propre à  justifier d’un encours.

 

Par ailleurs, les épargnants n’ont pas la conscience des évolutions démographiques en cours.

 

Elles appelleront donc de la part de leur conseiller une pédagogie renouvelée. Elles déboucheront surtout sur la pertinence d’une approche « viagère » de la gestion de patrimoine. Une telle approche pourra être développée à  chaque âge, avec une mise en œuvre experte des multiples outils (usufruit, tontine, instillation effective de garantie de prévoyance, rentes viagères, transmission intergénérationnelle…).

 

 

À titre de simple exemple, la prise de conscience, à  60 ans, des années restant à  vivre, dans une approche naturellement exclusivement actuarielle – en attendant un éventuel nouveau bond du potentiel de prédiction médicale du « Digital » - débouche sur une évolution drastique du Conseil (en termes de choix financier, de capacité à  donner de son vivant…).

 

Une bonne appréhension de la longévité à  chaque âge – à  l’exemple susvisé de la soixantaine – autorise seul une approche « éclairée » des 3ème et 4ème âges des détenteurs du capital.

 

Dans cette phase nouvelle de taux, le législateur et les autorités de contrôle se trouvent dans une situation « légitimement schizophrénique », écartelés entre :

 

• un souci naturel de protection des consommateurs – en termes d’appréhension de leurs risques, d’intelligibilité de leurs placements… ;
   
• le frein induit à  la diversification du stock actuel des placements en euros, pouvant déboucher, à  terme, sur une crise systémique.

 

La problématique induite consiste classiquement à  tenter de transformer cette contrainte en opportunité.

 

À cet égard, le couple infernal – Digital, Réglementation – pourrait s’avérer exceptionnellement bénéfique.

 

Le Digital offre, en effet :

 

• d’une part, une capacité entièrement nouvelle de stocker une masse quasi infinie d’informations (directement recueillies des consommateurs ou captées sur la toile) ;
   
• d’autre part, au bénéfice du développement des algorithmes, une capacité (également) entièrement nouvelle de les traiter.

 

Dans le même temps, la réglementation favorise, de facto, le recueil d’informations sur les épargnants antérieurement le fait de la seule banque privée.

 

Ainsi, le bon usage du couple Digital, Réglementation offre des opportunités nouvelles :

 

• de connaissance initiale et continue du client à  chaque acte de gestion ;
   
• d’inputs pertinents, générateurs d’actions commerciales à  forte valeur ajoutée.

 

Des militaires considéreraient que, ce faisant, la gestion de patrimoine passe du « carpet bombing » à  la « frappe laser », au plus grand profit des épargnants et plus encore des conseillers qui sauront disposer et maîtriser les outils technologiques.

 

• Le conseil financier renouvelé

 

Dans le même temps, le Conseil financier valorisera les Conseillers les plus proactifs. Leur talent, leur imagination et leur créativité sont au pouvoir pour suggérer, suivre et arbitrer :

 

• des actifs à  fort potentiel (actions, private equity…) ;
   
• des actifs décorrélés (à  l’étranger, hors zone euros) ;
   
• des actifs diversifiés (biens réels, …) ;

 

assortis d’effets de levier (dans une phase de taux bas, le crédit constituant, à  l’évidence, une superbe opportunité).

 

Cette proactivité conduira à  un suivi nouveau et continu des épargnants, et, par suite, justifiera pleinement une prise de marge ET la perception d’un encours.

 

• Un conseil juridique et fiscal enrichi

 

Les évolutions démographiques susvisées débouchent clairement sur une multiplication des besoins de conseils juridiques :

 

• une hausse des besoins en termes de protection des personnes (tutelle, curatelle, contrat de protection future, habilitation familiale,…) ;
   
• une explosion des contentieux pour abus de faiblesse, en droit des successions (pour détournement) ;

 

Autant d’opportunités de conseils, à  forte valeur ajoutée, justifiant une prise d’honoraires.

 

En premières conclusions, dans une phase entièrement nouvelle de taux bas et de vieillissement des détenteurs du capital :

 

• l’absence de prise de risques énoncée induit une perte certaine ;
   
• les actifs dits à  risques sont seuls créateurs de valeurs (et de marges).

 

Ainsi vivons nous une véritable révolution copernicienne, ou sur la durée effective de placement des épargnants les actions offrent une véritable sécurité que les fonds en euros n’assurent plus. « Tout en même temps », le conseil est devenu un Must. Avec le Digital et la Réglementation, les Conseillers disposent, fort heureusement, de moyens entièrement nouveaux de l’assurer pleinement et continument.

 

Aussi, jamais l’avenir n’aura été aussi ouvert et excitant.

 

 

Philippe BAILLOT, Professeur Associé à  Paris 2

 

 

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