Patrick Ganansia, Fondateur du groupe Herez

Partenaires ou Fournisseurs ?

Ils aiment être appelés « Partenaires » mais le sont-ils vraiment ?

Lorsque nous recommandons des contrats d’assurance vie à nos clients, ils aiment dire que nous sommes « partenaires ».

Lorsque nous leur demandons de présenter leurs opportunités d’investissements à nos clients, ils aiment dire que leurs intérêts sont alignés avec les nôtres.

Mais lorsque des compagnies d’assurance oublient l’essence même du service client avec des back office injoignables ou incompétents, est-ce bien sérieux ?

Lorsque des banques ou des compagnies d’assurance créent des filiales dédiées aux CGP/Family office, nous sommes honorés et convaincus par leurs discours qui valorisent notre secteur comme axe de développement.

Mais il arrive de plus en plus souvent que pour des raisons politiques ou économiques, ces grands groupes décident de « nous vendre », c’est-à-dire de céder cette filiale devenue non stratégique.

Aucun appel téléphonique préalable, aucune notion de service pour évaluer les conséquences pour nous ou pour nos clients de ces décisions, pas une suggestion pour nous faire participer à des discussions avec des sociétés qui seront ensuite nos co-contractants imposés !

Le marché de la gestion de patrimoine évolue vite, très vite.

Le règlementaire (qui finit par être la cause et la raison de tout), la concentration des marges et l’absence de résultats financiers de plusieurs acteurs redistribuent inévitablement les cartes.

Mais est-ce qu’un seul instant nous oserions traiter nos clients ainsi ?

Chez HEREZ, nous avons eu plusieurs fois l’opportunité d’acquérir des portefeuilles clients. Parfois parce que le professionnel voulait prendre sa retraite ou changer d activité, parfois pour nous rejoindre en faisant du « cash out » et continuer à travailler ensemble. Et nous entendons bien poursuivre ce développement en restant une société agile et à taille humaine.

Chaque fois, les clients ont été contactés en compagnie du cédant, pour passer le relai, prévenir, organiser, bref être dignes de la relation client et de la confiance qu’ils nous témoignent depuis des années. Messieurs Les « Fournisseurs », il serait temps de faire pareil si vous souhaitez prétendre être des « partenaires ».

Mais nous devons aussi de notre côté être plus unis face à ses grosses machines pour qui les CGP/Family office ne sont devenus qu’un petit canal de distribution négligeable.

Enfin, je reste convaincu qu’il y a de vrais « partenaires » qui nous accompagnent dans notre développement et d’autres, uniquement des « fournisseurs » qui ne s’intéressent qu’à la collecte court terme que nous ferons avec eux.

A nous de faire la distinction entre les deux catégories lorsque nous réalisons des souscriptions pour nos clients.

Je tiens une liste à la disposition de ceux qui le souhaitent 😊

Patrick Ganansia

H24 :  Pour info, le Cabinet Herez c'est aujourd'hui...

• 1,3 milliard d' € d'encours

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