Pourquoi les CGP doivent se regrouper face à  des "partenaires" qui accélèrent leur rapprochement ?

Entretien avec Géraldine Métifeux, fondatrice du cabinet Alter Égale

Géraldine Métifeux

H24 : Le paysage des fournisseurs évolue de manière presque accélérée ces derniers temps, quel est votre sentiment en tant que CGP ?

Géraldine Métifeux : Effectivement, le paysage évolue sensiblement et, disons-le, se restreint sensiblement. Les rachats de sociétés de gestion de portefeuille par des plateformes ou des compagnies d’assurance, les rachats de plateforme par une plateforme, les fusions/rapprochements de SGP, etc. amènent en un sens à réduire notre offre de distribution.

C’est une évidence.

Maintenant, est-ce que cela est impactant pour nous ? C’est un peu tôt pour le dire. Mais c’est clair que le CGP qui avait comme partenaires Nortia et 1818 voire APREP, va donc avoir Nortia comme partenaire. Ça donnera peut-être envie à ce CGP de se diversifier plus et de travailler avec des plateformes ou assureurs avec qui il n’avait pas encore eu l’occasion de développer du business. Comme je les crois malins, j’imagine que peu de CGP sont concernés par ce propos.

Concrètement, en tant que CGP, quand j’observe cette concentration des acteurs (qui certes étaient et sont encore très nombreux), je m’interroge sur ce que nous CGP attendons pour précisément devenir des structures plus importantes. Si nos fournisseurs atteignent des tailles très importantes, on peut se demander ce que nous CGP pèserons face à eux demain.

Récemment, un éminent CGP poussait un cri d’alerte (ou un coup de gueule) sur les fournisseurs qui ne sont pas des partenaires (Ndlr H24 : cliquez ici pour relire la news). Je crains que ce type de concentration rende ce discours encore plus vrai demain.

La digitalisation, donc moins de contact humain (et disons-le plus de marge pour les grossistes et autres banques et assureurs), des économies d’échelle par le jeu des rapprochements, vont amener ces quelques fournisseurs à prioriser la marge au service client. En tout cas, c’est un risque et leur capacité à mettre fin à nos conventions sans motivation particulière peut vite rendre la pratique du métier de CGP indépendant compliqué.

H24 : Quel impact cela a-t-il ou aura-t-il sur votre business model ?

Géraldine Métifeux : Comme toujours, il y a deux écoles. Celui qui de toute façon prône une indépendance forte et proche de la logique d’un artisan et donc ne fera pas évoluer son modèle, ni sa segmentation de clientèle. Et il résistera sans doute mais je ne pense pas que ce sera la majorité des CGP de demain.

Et celui, dont je fais partie, qui choisit le schéma de l’entreprise avec une volonté de croissance non pas pour croître mais pour pérenniser son activité au-delà de lui-même. En clair, ceux qui voudront faire de leur société une marque repérable en termes d’image et valeur véhiculées.

Dans le contexte de rapprochement de nos partenaires et fournisseurs, je pense que nous aurons plus de facilité à négocier des conventions avec eux si nous avons un certain poids économique et une certaine notoriété. Il est primordial, avec une offre qui tend à se concentrer, que nous puissions réellement négocier les termes des accords qui nous lient en termes de rémunération et c’est fondamental car l’épargnant est toujours le client final du CGP avant d’être celui de la compagnie.

Et c’est fondamental également en termes de service que nos partenaires/fournisseurs apportent en contrepartie de la rémunération qu’ils conservent. Et à cet endroit, je crois que la taille du CGP jouera sur les termes de l’accord.

Donc, non, ça n’influencera pas notre business model en termes d’organisation de travail ou modalités de rémunération mais ça peut l’influencer en termes de montant de rémunération si demain on ne peut pas négocier les conventions et que ce ne sont que des contrats d’adhésion.

H24 : Attendez-vous que les associations professionnelles soient à vos côtés dans cette phase importante de transition ?

Géraldine Métifeux : Très clairement, oui !

Comment peut-on imaginer défendre le métier de CGP (qui rappelons-le n’existe toujours pas au sens réglementaire ou légal du terme), ou celui de courtier ou celui de CIF sans s’attacher à nous défendre dans les relations avec le reste de l’écosystème ?

Défendre notre droit à rémunération, c’est essentiel et merci notamment à la CNCGP pour son travail et ce succès.

Mais si ce succès se traduit par une baisse de nos rémunérations car les tout-puissants « partenaires » imposent au plus grand nombre d’entre nous des taux de rétrocession en baisse (sans aucune justification valable), alors ce combat gagné gardera un goût amer pour la majorité des CGP, des courtiers et des CIF trop faibles économiquement pour se faire entendre auprès de leurs fournisseurs.

Les associations ne doivent pas seulement expliquer aux tutelles et aux politiques que nous sommes légitimes à percevoir des commissions, il faut aussi qu’elles l’expliquent très clairement aux partenaires.

Ça se complique, je suppose, quand le partenaire est aussi membre de l’association, mais c’est un autre débat.