Les conseils du président de Fidroit pour relever les défis du métier de CGP

Invité dans le cadre de la conférence gestion de patrimoine du Cercle Lab, Olivier Rozenfeld a évoqué la place incontestable du conseil comme valeur ajoutée dans le nouveau modèle qui se profile. Retour, en interview, sur l’intervention du président de Fidroit sur les grands enjeux à  venir.

 

Olivier Rozenfeld, Président de Fidroit

 

 

En janvier, les contribuables ont reçu pour la première fois un relevé exhaustif des commissions générées. Certains clients ne risquent-ils pas de s’interroger sur ce niveau de rémunération ? Cette transparence est-elle inquiétante ? Pensez-vous que la réaction des clients sera forte ?

Olivier Rozenfeld : La réaction des clients pourra être forte dans certains cas, mais cela sera très variable et intimement lié aux accords contractuels existants entre les professionnels et leurs clients.

 

Cela risque de faciliter également la transférabilité des commissions par le jeu de l’assouplissement des « us et coutumes du courtage ».

 

J’observe ensuite que la situation pourrait être plus lourde encore avec ce que prévoit la loi « Pacte ». Cela fait des années que sont évoquées les dispositions d’IDD, MIFID, et là  en quelques jours, c’est une météorite qui tombe sur la planète finance qui ne s’y était pas préparée.

 

Le rôle d’un CGP, banquier privé, etc. n’est pas (plus) de vendre mais de créer un haut niveau de confiance pour que l’épargnant, l’investisseur, le contribuable admettent l’idée qu’il vaut mieux utiliser les services de ce professionnel plutôt que de se débrouiller seul.

 

 

Comment conseillez-vous d’accompagner l’envoi de ce relevé aux clients ?

 

Olivier Rozenfeld : Pour amortir le potentiel « choc », dans la mesure où les professionnels ont habitué les clients à  une « gratuité de façade », il faudra, à  mon sens, dépasser le formalisme pour adopter une démarche pro-active d’écoute, de sincérité, et d’amélioration des réponses aux besoins du consommateur, correctement évalués.

 

Nous observons un processus d’évolution chez un nombre croissant de professionnels qui passent d’un schéma transactionnel à  un schéma relationnel et serviciel.

 

 

Le business model de la gestion privée a plus de 30 ans et il est aujourd’hui pas mal écorné par les évolutions règlementaires, technologiques et comportementales. La valeur ajoutée apportée au client ne va-t-elle pas devenir essentielle ?

Olivier Rozenfeld : La différence se fera sur l’épaisseur de la tête d’épingle pour le conseil sophistiqué. Cela peut être très rémunérateur mais, en toutes hypothèses, ne concernera qu’une certaine frange de dossiers. Dit autrement, il n’existera alors aucune chance d’industrialiser le conseil. J’exhorte donc les professionnels à  proposer, dans un premier temps, du conseil simple, récurrent, pas cher, qui réponde à  l’attente d’un grand nombre de clients.

 

C’est dans cet esprit que je relativise l’intérêt de l’approche patrimoniale globale. Elle est impérative pour bien faire son job mais reste totalement abstraite pour un client.

 

 

Le développement des offres digitales ne renforce-t-il pas le rôle du conseiller et sa capacité à  mieux pénétrer l’éco système du client, de mieux comprendre ses besoins ?

Olivier Rozenfeld : L’analyse semble montrer que les systèmes migrent vers le service et sa démocratisation (on l’observe bien au-delà  des métiers de notre sphère : billets d’avion, rédaction de statuts…). Un phénomène en parallèle semble s’installer : la mise en relation entre particuliers et professionnels.

 

Ces services sont agiles et orientés vers les utilisateurs.

 

Et pourtant, je pense que l’avenir du digital c’est…l’homme !

 

D’ailleurs, pour Michael Porter l’automatisation de la chaîne de valeur n’apporte rien aujourd’hui, si n’est pas intégrée l’implication d’internet au jeu concurrentiel des entreprises amenées à  repenser leur approche.

 

A l’aide de ces évolutions, de l’empathie, de la bienveillance, de l’écoute, l’homme aura toute sa place.

 

 

Au-delà  des fondamentaux de la gestion de patrimoine (conseil, gestion financière, offre digitale, conseiller), quels pourraient être les éléments susceptibles d’améliorer la Valeur Ajoutée perçue par le client ?

Olivier Rozenfeld : A mon avis, plusieurs ingrédients sont requis. Une séparation claire entre fabricant, gérant et distributeur.

 

Le positionnement doit être explicitement établi : protéger les intérêts patrimoniaux de la personne et juguler tout ce qui perturbe cet objectif, comme le risque de conflit d’intérêts par exemple.

 

 

Le temps est-il venu de facturer le service plutôt que le produit ?

Olivier Rozenfeld : Si c’est l’objectif des professionnels, l’un des enjeux actuels sera de remettre la formation au centre, au-delà  des seules formations règlementaires.

 

Il faudrait, dans le même temps, améliorer la culture du client. Un client ne paie que ce qu’il comprend et cela lui permettra, au surplus, d’en saisir la valeur.

 

Les professionnels doivent, à  mon sens, être offensifs sur le modèle. Ils ne pourront durablement supporter l’effet de ciseau en cours.

Il y aura ceux qui baissent leurs prix et ceux qui augmentent leur valeur !

 

 

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