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Comment assurer la pérennité de son cabinet ? Les 3 enjeux selon Olivier Rozenfeld, Président de Fidroit...

Publié le

Fidroit organisait le 6 juin dernier son 22ème colloque. Retour sur l'intervention de son Président, Olivier Rozenfeld.

 

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Fidroit insiste sur l'accélération qui touche le métier. Elle est constatée en matière de concentration, de rachats, et d'initiatives « tous azimuts » de la part des plateformes. « C’est un phénomène à partir duquel certains d'entre vous risquent de prendre de mauvaises décisions » prévient Olivier Rozenfeld. Toutes les professions libérales sont concernées : notaires avec la loi Macron, commissaires-aux-comptes avec le relèvement du seuil d’intervention, CGP avec les ETF et la baisse des frais... Mais cela touche aussi les institutionnels : « A l'horizon des 5 ans, 12% des agences bancaires auront disparu » rappelle Olivier Rozenfeld.

 

Dans ce contexte, Fidroit a mis en place il y a deux ans la communauté de Conseil en Organisation Patrimoniale (COP). Ses objectifs : renforcer le conseil, favoriser l'interprofessionnalité et doper l'indépendance qui est menacée. « Tous les professionnels vont devoir dépasser leur statut et leur fonction pour assurer leur pérennité » estime Olivier Rozenfeld.

 

A ce jour, 380 cabinets ont rejoint cette communauté de Conseil en Organisation Patrimoniale. Celle-ci fait face à trois enjeux.

 

 

  • Reconnecter client et marché

 

Quand aujourd'hui on propose à un épargnant d'aller vers des UC, il s'interroge légitimement en se demandant s'il y aura communauté d'intérêts. Surtout dans un moment de transparence qui révèle les frais, alors même que fondamentalement il peut être de son intérêt d’y aller. « Sur le marché de la gestion de patrimoine, il est vraisemblable que quelques acteurs ait fabriqué des réponses qui ont fait fi des attentes réelles de la clientèle, cela a créé de la méfiance et de la distance » regrette Olivier Rozenfeld.

 

Pour restaurer la confiance, il faudra de nouvelles méthodes et, au moins pour partie, de nouveaux acteurs. Chacun doit jouer sa partition pour éviter une hégémonie, facteur d'insécurité pour le client.

 

  • Distinguer la méthode (légitimement commerciale) de la fonction qui doit être de plus en plus technique

 

Fidroit a pour devoir d'accompagner ses clients sur la fonction technique de la manière la plus sereine possible. Car l'attente du marché en la matière est extrêmement importante et le client ne paiera plus QUE la seule valeur ajoutée. Il y aura ainsi une inversion de la causalité de la rémunération et plus généralement, un changement dans la répartition de la chaîne de valeurs tant les activités historiques seront moins rémunératrices. « Oui, ces changements sont conséquents, vertigineux et violents. Mais ce n’est que la traduction de l’évolution d’un secteur qui progressivement se rationnalise et arrive à maturité. Ce mouvement, il va s’amplifier et nous ne l’arrêterons pas » analyse Olivier Rozenfeld.

 

Demain, les épargnants vont vouloir de plus en plus contrôler le marché et faire des choix. C'est même déjà le cas avec ceux qui privilégient les investissements éthiques, socialement responsables par exemple. Le Président de Fidroit anticipe que les acteurs rechercheront les partenaires "épiphytes". Cette notion ramène au monde du végétal et réfère aux plantes qui poussent en se servant d'autres plantes comme support, sans rien prélever au détriment de leur hôte, par opposition aux parasites. « Le lierre étouffe le support sur lequel il se développe. J’espère que la plupart d’entre nous se reconnaîtront dans les orchidées qui pour se développer assurent la propre croissance de leur support » illustre Olivier Rozenfeld. Un joli plaidoyer pour la mutualisation et la coopération, un esprit dans lequel Fidroit souhaite cultiver ses relations.

 

  • Devenir collectivement plus efficient tout en préservant son indépendance et sa légèreté


Plus une société est importante en taille, plus elle s'intéresse à des choses futiles. En résulte dans le monde de l’entreprise « une multiplication des étages hiérarchiques et le développement d’une foultitude de petits chefs tous autant incompétents les uns que les autres. Une chose est sûre, que l’on soit épargnant, client ou citoyen, nous devenons dans ce cas-là un accessoire » constate Olivier Rozenfeld. Par effet taille, il y donc a un manque de nécessité de ces entreprises qui ne cherchent alors plus l’efficacité.

 

Fort de ce constat, Fidroit suggère de dissocier la fabrication du conseil d’une part par une entreprise qui capitalise sur cette compétence et de l’autre par des entreprises qui proposent des solutions d’investissement, certifient des comptes ou rédigent des actes. Cette approche semble une bonne issue pour maintenir de l'artisanat, de l’agilité, de la souplesse, de la réactivité et de la liberté commerciale.


A noter que 80% des violations éthiques interviennent sans que le professionnel ait le sentiment d'avoir été victime de certaines carences dans l'exercice de son activité. En réalité, sa décision est perturbée par ses intérêts quand bien même il croit sincèrement en avoir fait abstraction. « C'est ce qu’on appelle scientifiquement le "Biais à son avantage". Ce serait le cas d’un avocat qui va transiger lorsqu’il est payé aux fees et qui va aller jusqu’au procès lorsqu’il est payé à l’heure » explique Olivier Rozenfeld. Selon lui, la bonne décision est de ne pas participer aux décisions dans lesquelles son propre intérêt est en jeu. D’où l’intérêt de cette dissociation qui sera de nature à rassurer le client.


« Nous sommes en train de vivre des enjeux passionnants qui vont nous permettre de révéler de nouvelles stratégies, de nouvelles offres et de nouveaux talents » s’enthousiasme Olivier Rozenfeld. Une situation dans laquelle la communauté de Conseil en Organisation Patrimoniale a pour ambition de devenir le 1er pôle patrimoine interprofessionnel et un relai de croissance pour celles et ceux qui sont prêts à changer d’espace stratégique. Fidroit s’en veut le fédérateur.

 

 

Pour en savoir plus sur Fidroit et la communauté de Conseil en Organisation Patrimoniale (COP), cliquez ici.


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