Chez Van Lanschot Kempen IM, la donnée sert surtout à dire non...

« Les données ne sont pas l'argumentaire, elles servent à le tester »

Pour Arif Saad, l'enjeu n'est plus de savoir si une société de gestion dispose de données sur les terres agricoles qu'elle exploite, mais de vérifier ce qu'elle en fait concrètement au moment de décider.

« La valeur ne réside pas dans le fait de disposer de davantage de données, mais dans leur utilisation pour remettre en question les hypothèses dès le début et écarter les opportunités les moins prometteuses », explique-t-il.

Les rendements d'un actif agricole dépendent en pratique du choix des cultures, de la disponibilité en eau et des compétences de l'exploitant, des facteurs très locaux, qu'aucune base de données globale ne peut trancher seule. Les données servent à affiner les options et à tester les hypothèses, rarement à valider un dossier tel quel.

« Les données ne constituent pas l'argumentaire ; elles permettent de vérifier si celui-ci tient la route », résume Arif Saad.

Un crible en trois étapes pour écarter les mauvais dossiers

Chez Van Lanschot Kempen IM, chaque opportunité traverse trois filtres successifs : une adéquation initiale (climat, ressource en eau, adéquation culture/région), un mémorandum d'investissement (hypothèses de rendement, modèle d'exploitation, capacités de l'opérateur), puis une due diligence (vérification des hypothèses clés, tests de résistance).

Arif Saad illustre cette logique par un cas simple : « Les avocats peuvent techniquement être cultivés dans certaines régions du sud de l'Europe, mais ils sont très gourmands en eau dans des zones où cette ressource est sensible. Nous préférons alors des cultures mieux adaptées aux conditions locales. »

Ce choix ne repose jamais sur une seule source : il combine analyse climatique, connaissance du marché et compréhension locale du rendement des terres dans la durée. Une opportunité peut être écartée dès ce premier filtre, avant même d'entrer en phase de modélisation détaillée.

La due diligence : là où les dossiers s'effondrent

C'est souvent au stade de la due diligence que les hypothèses initiales évoluent le plus, selon Arif Saad notamment sur les sujets d'eau, d'exposition environnementale et de structure de l'exploitant ou du locataire.

Un exemple néo-zélandais illustre ce basculement : l'accès à l'eau d'un projet de culture pérenne semblait sécurisé par des forages autorisés, jusqu'à ce qu'une analyse hydrologique révèle un lien avec des réseaux fluviaux protégés soumis à des débits écologiques minimaux. « Cela a introduit une incertitude sur la disponibilité future de l'eau, dans un contexte réglementaire qui pouvait encore se durcir. Nous avons choisi de ne pas investir », indique l'expert.

Même logique sur un dossier de bail portant sur une exploitation de myrtilles : l'analyse détaillée des conditions du bail, de l'endettement et des flux de trésorerie prévisionnels a mis au jour un modèle reposant sur des terres louées et une expansion financée par la dette. « La solidité des arguments de rendement n'a pas compensé le risque structurel », souligne Arif Saad. L'opportunité a été abandonnée.

Une fois l'investissement réalisé, l'équipe continue de s'appuyer sur des données, imagerie satellite, suivi météo, indicateurs comparables dans le temps mais leur rôle change : il ne s'agit plus de décider, mais de suivre la performance et de vérifier que les hypothèses tiennent toujours.

Pour Arif Saad, la technologie facilite ce suivi mais ne remplace jamais le jugement de terrain, notamment les visites d'exploitation au moment de la récolte.