| CAC 40 | Perf Jour | Perf Ytd |
|---|---|---|
| 8121.07 | -0.37% | +10.03% |
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| Jupiter Merian Global Equity Absolute Return | 13.82% |
| Pictet TR - Atlas Titan | 12.32% |
| H2O Adagio | 8.45% |
| Fidelity Absolute Return Global Equity Fund | 8.38% |
| RAM European Market Neutral Equities | 8.25% |
| Syquant Capital - Helium Selection | 7.47% |
| Pictet TR - Atlas | 6.53% |
| Sienna Performance Absolue Défensif | 5.93% |
| Exane Pleiade | 5.48% |
| M&G (Lux) Episode Macro Fund | 4.65% |
| Cigogne UCITS Credit Opportunities | 4.60% |
DNCA Invest Alpha Bonds
|
4.46% |
| BNP Paribas Global Absolute Return Bond | 4.32% |
| AXA WF Euro Credit Total Return | 3.51% |
| Candriam Bonds Credit Alpha | 2.26% |
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Candriam Absolute Return Equity Market Neutral
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2.00% |
Résultats du Baromètre de la distribution de fonds par Périclès Group & H24 Finance
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Périclès Consulting et H24 Finance ont eu le plaisir d’accueillir les Directions Commerciales et Marketing du secteur pour la restitution de leur Baromètre de la Distribution de Fonds. Cet événement a été l'occasion de partager les résultats d'une enquête menée auprès de sociétés de gestion représentatives du marché. Les acteurs de la distribution de fonds ont pu découvrir des tendances clés et des insights précieux sur l'évolution du secteur. Les experts, Raphaël Cretinon (Associé chez Périclès Group) ainsi que Pierre Bermond, Directeur Général de H24 Finance, ont exploré différentes thématiques : ✅ Répartition des encours : comment les actifs sont distribués ? Quelques points à retenir... |
Répartition des encours
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Les encours des sociétés de gestion proviennent principalement de 3 segments de clientèle : les investisseurs institutionnels, l’assurance vie et la gestion privée.
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L’analyse par taille des sociétés de gestion est plus nuancée : plus la taille des sociétés de gestion diminue, plus la part des encours en provenance des investisseurs institutionnels décroît considérablement alors que celle de la gestion privée en direct augmente.
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La part des encours en France et au Benelux représente 90% des encours des sociétés de gestion interrogées. Plus la taille de la société de gestion est petite, plus les encours sont concentrés sur la France.
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Pour les sociétés de gestion Tier 1 (Encours > 90 milliards €), la répartition géographique est beaucoup plus dispersée mais reste concentrée sur les pays européens.
RAPHAËL CRETINON
« Cette proportion de l'AUM détenue par des investisseurs étrangers chute assez vite en fonction de la diminution de la taille de la société de gestion.»
Dynamiques de collecte
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Les sociétés de gestion ne collectent pas de façon homogène sur tous les segments de clientèle. Selon la taille de la société de gestion, 2 à 3 segments sont privilégiés. Les sociétés de gestion Tier 1 collectent principalement auprès des investisseurs institutionnels. Celles de Tier 2 (encours entre 20 et 90 milliards €) visent à la fois les investisseurs institutionnels et également les banques (détail et privées). Les sociétés de gestion Tier 3 (encours entre 1 et 20 milliards €) et 4 (encours < 1 milliard €) ciblent en priorité les Family Offices (single et multi) et la gestion privée en direct.
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Les sociétés de gestion n’ont pas collecté de façon homogène sur toutes les zones géographiques. La France, l’Italie et les autres pays de l’Europe sont les seules zones sur lesquelles toutes les sociétés de gestion déclarent une collecte de façon plus ou moins marquée. Les sociétés de gestion Tier 3 affichent une collecte plus forte que les autres sur le Benelux et en Suisse. Au-delà de l’Europe, seules les sociétés de gestion Tier 1 affichent une collecte en Amérique Latine.
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Les sociétés de gestion considèrent que seuls les investisseurs institutionnels et les assureurs vie montrent une appétence plus ou moins forte pour la finance durable. On est clairement sur une dynamique à deux vitesses.
PIERRE BERMOND
« Sur la clientèle retail, les conseillers veulent avoir de l'ESG à proposer mais ce ne sont pas des choses vraiment markétées. On voit que les gens ont lâché l'affaire. »
Réseaux de distribution
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Les sociétés de gestion utilisent principalement Allfunds, MFEX et Fund Channel comme plateformes de distribution sur lesquelles sont concentrées une grande partie de leurs encours.
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Une majorité des sociétés de gestion n’a pas recours à des TPM pour accéder à des marchés étrangers. Plus la taille de la société de gestion est grande, plus l’utilisation des TPM est fréquente. Ces prestataires sont notamment utilisés pour distribuer leurs fonds au niveau européen et en Amérique Latine.
RAPHAËL CRETINON
« On observe un oligopole de la distribution de fonds avec 3 principales plateformes et des plateformes spécifiques en fonction des marchés étrangers. On voit aussi apparaître les plateformes de distribution nouvelle génération qui commencent à émerger via la tokenisation de parts de fonds. »
Organisation des sociétés de gestion
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Les effectifs des équipes commerciales dédiées au marché Retail / wholesale sont en moyenne 2 fois plus importants que ceux dédiés aux institutionnels. La taille des équipes de vente reste limitée, même pour des sociétés de gestion Tier 1 ou Tier 2.
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Les sociétés de gestion Tier 1, principalement du fait de leurs tailles, disposent de ressources opérationnelles plus importantes et allouent la majeure partie de leurs effectifs, soit pour répondre aux appels d’offres d’investisseurs professionnels, soit au service de leurs clients (support clients et KYC onboarding).
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Pour se démarquer, les sociétés de gestion Tier 2 allouent plus d’effectifs au marketing produit pour mettre en place des campagnes plus efficaces et ainsi tenter de concurrencer les plus gros acteurs de la place.
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Les sociétés de gestion Tier 3 et 4 ne disposent, conformément à leur taille, que d’une à deux ressources par service ce qui questionne sur la résilience de ces activités.
RAPHAËL CRETINON
« Même si on interroge de très grandes maisons de gestion, on voit que le nombre d'ETP (équivalent temps plein) dédiés à la fonction commerciale n'est pas si élevé que cela puisque l'on parle d'une dizaine de personnes. Les sujets Support Client, Appels d'Offres, Marketing Produit, KYC et Rétrocessions sont globalement gérés par des petites équipes. Il peut se poser la question de la résilience de certaines activités sur des sujets aussi critiques. Le modèle opérationnel dans l'industrie autour de ces fonctions périphériques pourrait peut-être militer vers des mouvements d'externalisation auprès de prestataires spécialisés. »
Outils et technologies
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La majorité des sociétés de gestion utilise un CRM et se déclare satisfaite de leur solution. Parmi les CRM cités, Salesforce est la seule solution utilisée par toutes les tailles de société de gestion.
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La moitié du panel de sociétés de gestion déclare utiliser d’autres solutions technologiques en support à la distribution de fonds, dont toutes les sociétés de gestion du Tier 1. Les solutions utilisées sont des outils relatifs à la création, à la gestion et à l’envoi de contenu marketing.
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Les sociétés de gestion, à quelques exceptions près, privilégient les salons et l’événementiel pour leur communication, au détriment des budgets alloués à la presse et aux publicités télévisées. Les sociétés de gestion Tier 1 investissent de manière importante sur leurs sites internet spécialisés.
RAPHAËL CRETINON
« Les projets CRM sont compliqués à implémenter. Dans l'industrie du conseil, on a l'habitude de dire qu'il y a un projet CRM sur deux qui échoue lors de la première implémentation. »
Quelles sont les tendances émergentes du secteur de la distribution ?
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La majorité des sociétés de gestion n’anticipe pas une disparition des rétrocessions. L'analyse par taille de société de gestion apporte un éclairage plus nuancé : Les sociétés de gestion Tier 1 / Tier 2 pensent très majoritairement qu'elles viendront à disparaître dans les 5 prochaines années ou au-delà.
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Plus de la moitié des sociétés de gestion pensent que la tokenisation des parts de fonds s’imposera sur le marché d’ici 10 ans ou au-delà. Les lancements récents de fonds monétaires totalement tokenisés vont dans ce sens.
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L’obligation de l’évaluation « Value for Money » a eu des impacts sur les sociétés de gestion, notamment pour les sociétés de gestion Tier 3 / Tier 4. Des baisses de la commission de gestion ont été réalisées sur certains fonds.
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La majorité des sociétés de gestion interrogées ne compte pas lancer d’ETF de gestion active. Pour autant, certaines y travaillent ou comptent le faire prochainement.
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Les sociétés de gestion sont partagées quant aux projets d’ouverture de nouveaux marchés. Indépendamment de leur taille, les projets d’ouverture de nouveaux pays concernent les pays européens.
PIERRE BERMOND
« Pour accompagner le développement des canaux de distribution, il y a une augmentation de l'offre sur les marchés privés. Pas uniquement de la part d'acteurs spécialisés mais également par les acteurs traditionnels qui ouvrent et mettent en avant le private assets. »
Un grand merci à toutes les personnes présentes pour leurs contributions et ces échanges précieux qui ont fait de cet événement un véritable succès !
Publié le 22 décembre 2025
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3 questions à Mario Petrachi, Président fondateur de Sequana Epargne et Patrimoine.
Publié le 22 décembre 2025
Buzz H24
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