Morceaux choisis de l’article des Echos :

(…) D'innombrables sociétés de gestion se disputent les faveurs des conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI). « C'est une clientèle plutôt fidèle, explique Guilaine Perche, directeur chez Lazard Frères Gestion. Mais il faut savoir aller à sa rencontre…»

(…) Les fonds d'allocation qui proposent une gestion diversifiée et flexible représentent la grande majorité de notre collecte auprès de ce type de clientèle. »

(…) Les produits actions « thématiques » (eau, robotique, vieillissement) sont aussi prisés. « Ils permettent une meilleure appropriation du produit par le conseiller et surtout le client final, argumente Hervé Thiard, directeur général de Pictet AM France.»

(…) Pour pénétrer un marché déjà encombré, les sociétés de gestion doivent se différencier. « Nous avons démarré en 2009 avec Norden, un produit très typé dédié aux actions d'Europe du Nord », explique Jean-Jacques de Gournay, associé-gérant de Lazard Frères Gestion.

(…) Le succès de produits si différents s'explique par l'hétérogénéité de la population des CGP. « L'âge du cabinet est un élément important, rappelle Guilaine Perche. Les plus anciens sont souvent preneurs de fonds diversifiés et moins de fonds purs. » Les plus récents, souvent lancés par d'anciens financiers, sont plus friands de briques leur permettant de construire eux-mêmes leur allocation d'actifs.

Parfois, c'est un service spécifique qui permet à une société d'entrer en relation avec un CGP. « Certains cabinets nous ont d'abord approchés pour notre offre dédiée aux « US Persons » par exemple, explique François Jubin, président de WiseAM. Puis ils ont ensuite travaillé avec nous sur d'autres offres, comme les mandats de gestion luxembourgeois ou notre OPCI (organisme de placement collectif immobilier) professionnel. »

(…) L'accompagnement sur le terrain est aussi un élément crucial. Visites dans les cabinets, conférences en région ou à Paris, participation aux événements organisés par les assureurs-vie... Les sociétés de gestion cultivent la proximité.

(…) La construction d'une marque est évidemment un enjeu. « Née de la volonté du groupe Amundi de devenir un acteur majeur auprès des conseillers en gestion de patrimoine, l'activité dédiée « Le Comptoir » a été lancée au sein de CPR AM en 2010 », rappelle Vincent Roynel, responsable commercial CGPI de CPR AM. L'intérêt ? Jouer sur le côté « boutique ».

Pour bien comprendre l’article d’Emmanuel Schafroth dans Les Echos, cliquez ici.