Emmanuel Barrochin est le fondateur du cabinet Valorys Gestion Privée. Avec Sébastien Grasset (Directeur Général Adjoint d’Auris Gestion) et Lionel Picou (Directeur Commercial d’AXA France, Axa Wealth Europe), il a décidé de créer, pour ses clients détenteurs d’un contrat d’assurance-vie luxembourgeois, le Fonds Interne Collectif (FIC) dénommé « Valorys GP ». Emmanuel Barrochin et Sébastien Grasset nous expliquent ce choix.

H24 : Pourquoi avoir choisi de lancer votre FIC (Fonds Interne Collectif) luxembourgeois ?

Emmanuel Barrochin : Nous avons toujours privilégié le conseil personnalisé plutôt que l’industrialisation. Je recherchais une société de gestion capable de répondre à notre besoin de flexibilité. En effet, chez Valorys Gestion Privée, nous proposons à nos clients de bénéficier d’une allocation internationale et flexible, avec plusieurs stratégies et natures d’instruments financiers. L’objectif est d’apporter à nos clients une solution qui sorte clairement des offres classiques, souvent dépassées et coûteuses.

Confier cette gestion à une équipe professionnelle comme celle d’Auris Gestion nous permet de bénéficier d’un champ des possibles important en matière de stratégies et de solutions au bénéfice de nos clients. Notre rôle a été de définir, avec Auris Gestion, le cahier des charges du FIC telles que les bornes par classes d’actifs, les typologies de risques… Une fois le FIC lancé, notre rôle consiste à suivre son évolution et à échanger activement avec Auris Gestion sur les choix faits par son équipe de gestion. Nous sommes également en mesure de solliciter des réunions avec l’équipe de gestion pour mieux comprendre tel ou tel élément du portefeuille et veiller à la préservation des intérêts de nos clients. En résumé, le Luxembourg offre de la sécurité pour le client et de la flexibilité en termes d’allocations d’actifs.

H24 : Comment Valorys Gestion Privée a sélectionné Auris Gestion pour ce projet ?

Sébastien Grasset : Le FIC a pour atout d’apporter une solution d’investissement mutualisée tout en respectant un cahier des charges construit avec le cabinet. Ce qui a convaincu le cabinet Valorys Gestion Privée est le fait de ne pas être uniquement dans une approche directionnelle de sélection de fonds de gestion active mais d’avoir en plus une vraie richesse des sous-jacents : OPCVM de gestion active mais aussi ETF indiciels, ETF Smart Beta ou thématiques, ETF activement gérés, structurés actions et structurés de crédit. En outre, nous pouvons intégrer des fonds alternatifs de recherche de décorrélation au sein du FIC. L’ensemble permet de construire une allocation pertinente et équilibrée en risques. Cette solution innovante répond ainsi aux besoins du cabinet et de sa clientèle cherchant du sur-mesure et non pas une allocation uniquement directionnelle. Le FIC « Valorys GP » mêle ainsi OPCVM, ETF, produits structurés et fonds alternatifs.

Dans une société de gestion de plus grande taille que la nôtre, le discours peut être « Merci beaucoup cher cabinet de nous faire confiance. Vous serez géré par l’équipe de gestion et recevrez vos reportings : si vous êtes contents tant mieux, si vous n’êtes pas contents, partez.» Ce qui change la donne est notre approche humble et entrepreneuriale. Même si nous gérons 2,3 milliards €, nous restons à taille humaine et à l’écoute de nos partenaires CGP. Nous sommes avant tout des entrepreneurs qui avons envie que cela fonctionne et connaissons bien les contraintes des CGP et les attentes de leur clientèle.

Emmanuel Barrochin : Nous avions déjà confié des mandats de gestion à d’autres sociétés mais je n’étais pas forcément convaincu des performances.

La problématique rencontrée par les CGP à travers les mandats de gestion dit « personnalisés » est que le pourcentage des fonds « maison » alloué au portefeuille est trop important et présente un univers d’investissement quelque peu limité. Mon objectif était de sélectionner une société de gestion en capacité de proposer différents moteurs de performances et de répondre à la notion d’architecture ouverte.

Ainsi, nous sommes partis sur l’idée d’intégrer des ETF qui permettent une très bonne diversification avec des frais réduits. A ce titre, l’approche « All Weather » proposée par First Trust me plaisait et Auris Gestion a recourt justement à des ETF gérés par cette société.

De plus, ce qui m’a convaincu dans les équipes de Sébastien Grasset est leur côté humain et leur expertise institutionnelle. Leur discours est différenciant des autres sociétés de gestion et leur attachement à la notion de service est réel. L’objectif a été de bâtir avec Auris Gestion un portefeuille équilibré tout en maîtrisant les frais pour nos clients.

H24 : Vous soulignez particulièrement l’importance de la maîtrise des frais dans cette gestion…

Emmanuel Barrochin : J’ai interrogé mes clients pour savoir s’ils connaissaient la différence entre des parts retails, des parts institutionnelles ou des clean shares… En réalité, peu d’entre eux maîtrisent cette différence ou beaucoup n’avaient pas conscience de l’existence de ces catégories de parts.

C’est à nous d’être proactifs sur ce sujet. Nous sommes des entrepreneurs et notre fonds de commerce est la qualité de service. Nous expliquons à notre client que le cabinet lui permet une gestion sur mesure, adaptée, humaine et professionnelle.

Aujourd’hui, les parts retail constituent encore une grande majorité des parts utilisées pour les clients en gestion privée. Or, ils commencent à être de plus en plus informés et ils ont raison !

Le mandat confié à Auris Gestion, pour le FIC Valorys GP, utilise uniquement des parts institutionnelles ou des clean shares et ce dans l’intérêt notamment financier de nos clients.

Le temps des frais indirects importants est révolu.

Sébastien Grasset : Dans le FIC « Valorys GP », nous pouvons monter en ETF jusqu’à 40% de l’allocation. Cela réduit mécaniquement les frais indirects. Sur les fonds, nous sommes systématiquement en clean shares et parts institutionnelles. Notre commission de gestion est également très raisonnable.

H24 : Comment concevez-vous votre accompagnement des clients pendant la crise de la Covid-19 ?

Emmanuel Barrochin : Nous avons un rôle de « psychologue financier » en rendant accessibles des choses qui peuvent parfois s’avérer compliquées. Un accompagnement régulier est indispensable et la crise de la Covid-19 l’a encore démontré. Malgré -37% sur l’Euro Stoxx 50, je n’ai eu que très peu d’appels de mes clients.

C’est ce travail au quotidien ainsi que l’interprofessionnalité qui a permis cela. Le Cabinet Valorys Gestion Privée est un fervent défenseur de cette méthode de travail : aujourd’hui un ingénieur patrimonial œuvrant avec une société de gestion est une solution qui me semble parfaitement adaptée. En effet, le CGP est le « chef d’orchestre » qui collabore avec des sociétés de gestion, des avocats-fiscalistes, des notaires… dans l’intérêt de ses clients.

Certains clients se disaient par ailleurs, que, pour bénéficier d’un mandat de gestion sur mesure, il était nécessaire de disposer d’une enveloppe conséquente. Nous avons pris soin de revenir sur les principales caractéristiques du contrat d’assurance-vie luxembourgeois et de ses modalités de mise en place. Pour accéder à ce contrat, un minimum de 300 000€ est nécessaire.

Dans le cadre du suivi, le Cabinet Valorys Gestion Privée organise régulièrement des visioconférences avec Auris Gestion destinées à ses clients qui peuvent ainsi percevoir la qualité du travail mené par l’équipe de gestion. Leur écho est extrêmement positif.

Ces mêmes visioconférences peuvent être, dans certains cas, réalisées de manière individuelle à la demande du client.

Sébastien Grasset : Notre rôle de spécialiste de l’allocation d’actifs est de garder la tête froide pour permettre au cabinet de se concentrer sur son métier.

Rendre notre discours intelligible fait aussi partie du service ! Il y a beaucoup d’échanges entre nous et chaque cabinet sur les raisons qui nous amènent à intégrer tel ou tel produit.

Nous les expliquons au cabinet qui peut alors porter le message auprès de ses clients. C’est cette alchimie qui fonctionne.

H24 : Quel accueil recevez-vous de la part de vos clients sur ce FIC ?

Emmanuel Barrochin : Le FIC « Valorys GP » est très bien accueilli par nos clients qui ont parfaitement compris tous les avantages de cette solution.

Notamment la pertinence de bénéficier d’une gestion dédiée pour sa réactivité dans les phases d’opportunités et de pouvoir accéder à toutes les classes d’actifs tout en maîtrisant les frais.

H24 : Pour en savoir plus sur les FIC Luxembourgeois proposés par Auris Gestion, cliquez ici.

Article rédigé par H24 Finance. Tous droits réservés.