Chères adhérentes, chers adhérents,

Depuis le 1^er janvier 2023, les CGP ont l’obligation de prendre en compte les préférences en termes de durabilité de leurs clients. Ceux-ci sont rarement à l’initiative de cette demande.

En tant que conseillers sur la gestion de leur patrimoine, nous avons un rôle à jouer très important dans l’orientation de leur épargne. Dans un premier temps, il est nécessaire de sentir leur appétence au sujet en ouvrant le dialogue sur les enjeux de développement durable dans leurs choix de placements. Puis, dans un second temps, nous leur proposons un questionnaire qui doit nous aider à mettre en adéquation leur profil de risque et leur souhait d’investir dans des fonds durables.

Dans les faits, cela s’avère souvent complexe. Ainsi, pour un client doté d’un profil prudent qui souhaite investir dans des fonds responsables avec un minimum de 25 % d’investissement socialement responsable, il n’existe pas d’offre adéquate. En effet, il est difficilement possible d’articuler l’ESG avec des supports à capital garanti, notamment le fonds en euros. Or, nous constatons qu’en cas d'incompatibilité, le client conserve toujours son niveau de risque et revoit ses préférences extra-financières à la baisse.

Pour accompagner au mieux nos clients dans leur décision d’investissement durable, il est indispensable de se former. La certification de l’AMF en la matière est une première étape et sa préparation permet d’acquérir de solides fondamentaux. Le guide pratique de la durabilité de la CNCGP, paru en juin 2024, est également une mine d’informations. Il permet de mieux appréhender les aspects réglementaires, de comprendre les différents labels et de décrypter les nombreux acronymes (ESG, SFDR, ISR, PAI…). Cet outil pédagogique offre des conseils pratiques et illustre par des témoignages de CGP les bons réflexes à avoir. Il aide aussi à une meilleure compréhension des stratégies d’investissement mises en œuvre par nos partenaires, les sociétés de gestion.

Les cabinets en gestion de patrimoine ont un vrai tournant à prendre et l’univers de la finance durable peut être considéré comme une opportunité de développement et de fidélisation de leur clientèle. En faisant preuve de pédagogie, le CGP pourra orienter son client vers des fonds répondant à ses attentes et ses choix extra-financiers.

Je vous souhaite un très bon été.

Bien cordialement,

Virginie Tricoit
Présidente de la Commission Vie des cabinets