H24 : Pourquoi l’assurance-vie Luxembourgeoise séduit-elle autant les français ?

Lionel Picou : L’assurance-vie à Luxembourg représente 22 milliards € de collecte en 2018 dont près de 40% réalisés par des résidents fiscaux français. Il y a en France une clientèle patrimoniale importante et qui diversifie son épargne.

On observe 3 thématiques porteuses. D’abord la sécurisation des actifs, une idée qui résonne beaucoup chez les français. Dans un climat d’instabilité fiscale, sociale et politique en France les clients sont à la recherche de sécurité et de stabilité au Luxembourg, pays AAA et qui est une place centrale en Europe. Le pays a su profiter du Brexit et jouit d’une attractivité très forte.

L’autre intérêt majeur est la diversification des actifs, entre des gestions sécuritaires, collectives et/ou individualisées. Nous avons des clients qui disposent de plusieurs FID (Fonds Internes Dédiés) gérés par des sociétés de gestion différentes et déposés dans des banques dépositaires différentes en France ou à Luxembourg. Le choix du multi-devises, c’est-à-dire la capacité à ouvrir un contrat libellé dans une autre devise que l’€ pour le client préférant s’exposer au $ ou à une autre monnaie est également un moyen de diversifier son épargne.

3ème thématique : la portabilité du contrat. Les clients HNW ont souvent vocation à changer de pays, soit au cours de leur parcours professionnel, soit à leur retraite. La neutralité fiscale du contrat permet d’avoir un contrat d’assurance qui voyagera mieux, d’un point de vue tant fiscal que juridique. Cela répond mieux à la capacité d’accompagner un client dans les différentes phases de sa vie.

H24 : Quel bilan pour Axa Wealth Europe, la compagnie d’assurance d’AXA à Luxembourg, depuis sa création en 2016 ?

Lionel Picou : Si 2017 a été une année de positionnement de la structure et 2018 celle de la concrétisation avec un fort élargissement de l’offre, 2019 représente une phase de croissance forte. En France, nous avons bénéficié du fort relais des équipes THEMA d’AXA et des différents réseaux du groupe. Nous atteindrons 1 milliard € d’encours d’ici la fin d’année.

Il y a 3 ans, on était conscient que l’on arrivait tardivement sur ce marché mais cela a permis d’observer les axes de différenciation possibles, notamment sur la qualité de service. Aujourd’hui, on est fiers de constater que c’était la bonne stratégie.

Dès le lancement, on a donc pris des engagements de qualité de service sur des standards élevés avec des circuits courts et une simplification du parcours client. Par exemple, l’acceptation des contrats se fait en 72h, puis l’édition des conditions particulières à nouveau en 72h, avec un taux de respect de ce délai de 100% depuis janvier 2018.

On a par ailleurs immédiatement démarré avec un site extranet connecté avec les agrégateurs Manymore et O2S. Il permet de visualiser les contrats quotidiennement en B2B et peut être ouvert en consultation au client final. Un CGP qui met en place un FID peut suivre le ligne à ligne du ou des mandats du contrat, et également procéder à des arbitrages en ligne entre les différents fonds externes.

Au-delà de ce positionnement de service, on tient à préserver un esprit start-up au sein de l’équipe, alliant expertise, dynamisme et innovation.

H24 : Vous avez mis l’accent sur la qualité de service, qu’en est-il de l’offre produit d’AXA Wealth Europe ?

Lionel Picou : L’offre produit montée en 2016 est désormais mature et a su répondre aux demandes de nos partenaires. Les family offices et les CGP ont été un relais de développement rapide et fort. Aujourd’hui, sur le marché français qui est notre marché principal, on a un produit complet couvrant toutes les enveloppes du contrat luxembourgeois, avec en plus un accès au fonds en euros réassuré par AXA France.

Nous proposons la gestion libre avec 400 fonds de 90 sociétés de gestion. La liste n’est pas fermée et on référence chaque semaine de nouveaux fonds externes à la demande de partenaires. Nous proposons également des FIC (fonds internes collectifs) avec des partenaires comme DNCA, WiseAM ou encore Architas. Sur les FID, on a signé des conventions de gestion financière avec une vingtaine de sociétés de gestion et on a une vingtaine de banques dépositaires. Enfin le FAS (fonds d’assurance spécialisé) est maintenant disponible, en gestion libre ou gestion conseillée.

Nous avons un contrat pour les résidents fiscaux français, mais aussi un contrat pour les résidents fiscaux luxembourgeois et un contrat pour les résidents fiscaux belges. On va prochainement lancer un contrat pour les résidents fiscaux monégasques.

Pour en savoir plus sur les contrats luxembourgeois d'Axa Wealth Europe, vous pouvez contacter votre interlocuteur chez Axa Thema ou cliquer ici.