Passer la classe d'actifs à un âge plus mature

Le marché des produits structurés change de stature. Sa collecte progresse, le nombre d’acteurs augmente et, avec lui, le risque de voir se multiplier des pratiques hétérogènes. C’est dans ce contexte qu’est née France Produits Structurés, une association fondée par Equitim, Finaval Conseil, Irbis, Kepler Cheuvreux Solutions, Zenith Capital, Marigny Capital, Silex, Nexo Capital, i-Kapital et Exclusive Partners.

Leur point commun est connu : ces dix maisons figurent parmi les acteurs les plus installés du marché français dans la conception et la distribution de produits structurés, avec une présence forte auprès des conseillers en gestion de patrimoine.

L’idée de départ est simple. La pérennité du marché ne peut plus reposer uniquement sur sa dynamique commerciale. Elle suppose désormais une organisation plus claire du secteur, un socle commun de bonnes pratiques et une capacité à dialoguer avec les assureurs, les distributeurs et le régulateur. Autrement dit, faire passer la classe d’actifs dans un âge plus adulte.

Clément Lemaire, directeur général d’IRBIS, résume bien la logique de départ : « La genèse de cette association, c’est vraiment de pérenniser la classe d’actifs ». Derrière la création de l’association, il y a donc un enjeu de long terme. Le sujet n’est pas seulement de profiter d’un marché porteur, mais d’éviter qu’il ne se dérègle à mesure qu’il grossit.

Une collecte impressionnante mais avec un appel à la prudence

Les chiffres illustrent cette montée en puissance. Selon les intervenants, 65 milliards d’euros de produits ont été émis en 2025 en France. Éloi Brézac, associé fondateur de Zénith Capital, invite toutefois à lire ce total avec prudence. Une partie significative de ces volumes vient des rappels anticipés, puis du réemploi des montants remboursés. En clair, la collecte est spectaculaire, mais elle reflète en partie un recyclage des flux. Cette nuance n’est pas anodine. Elle dit que le marché se développe vite, mais qu’il doit éviter toute lecture triomphaliste ou simpliste.

Pour Éloi Brézac, la création de l’association répond d’abord à un besoin de vigilance. « Le pire scénario, celui qu’on ne veut pas voir se réaliser, c’est une dérive dans les pratiques, dans les sous-jacents, dans les formules qui font que la classe d’actifs devient déceptive pour le client final ». Le propos vise les produits mal compris, les promesses peu réalistes ou les constructions dont le marketing prend le pas sur la logique financière.

Cette même inquiétude est partagée par Jérémy Sayada, fondateur de Kepler Cheuvreux Solutions et membre du comité exécutif de Kepler Cheuvreux. Selon lui, le marché entre dans une phase où l’afflux de nouveaux entrants, parfois peu expérimentés, peut créer un excès de confiance dangereux. « Le marketing produit prend une place supérieure à la qualité du produit et c’est cet équilibre-là qui, pour moi, est dangereux sur cette classe d’actifs ». Son message est important, car il ne se place pas dans une posture de donneur de leçons. Il le dit clairement : les acteurs historiques eux-mêmes doivent continuer à progresser et à s’interroger sur leurs propres pratiques.

Un triptyque précis pour enclencher une professionnalisation de la classe d'actifs

L’association veut plutôt créer un cadre de discussion entre professionnels qui connaissent les contraintes du terrain. Jérémy Sayada le résume ainsi : « On ne va pas être le moralisateur du marché ». L’ambition est davantage de faire émerger des repères communs, sur les sous-jacents, les mécanismes, les niveaux de rémunération, la qualité de l’information ou encore la manière de présenter les produits aux clients finaux. Dans un marché concurrentiel, la nuance compte. Il ne s’agit pas de gommer la concurrence, mais d’éviter qu’elle ne se fasse au détriment de la qualité.

Le deuxième grand chantier est celui de la pédagogie. Sur ce point, Clément Lemaire insiste sur la nécessité de bâtir une vraie formation de place. L’objectif serait de proposer un premier niveau de lecture aux CGP qui découvrent les produits structurés, puis un socle plus technique pour aller plus loin. Le sujet devient d’autant plus important que le marché s’est rapidement élargi à des formats plus complexes, notamment sur les taux. Derrière des promesses de coupons sur des produits à capital garanti, certains investisseurs ou distributeurs ne perçoivent pas toujours la sensibilité réelle à la duration, aux taux longs ou au spread de crédit. Là encore, l’idée est de normaliser les bonnes pratiques d’explication. Clément Lemaire le dit très clairement : « Tous les structurés sont des produits complexes ». Même lorsqu’un produit est garanti en capital, il peut connaître des variations de valorisation difficiles à appréhender. La pédagogie ne doit donc pas se limiter aux produits actions ou aux mécanismes de rappel anticipé. Elle doit aussi couvrir les produits de taux, leurs sensibilités et leurs comportements de marché. Pour l’association, c’est un angle de travail prioritaire.

Troisième axe, la parole publique. Les trois intervenants partagent l’idée que la classe d’actifs souffre encore de nombreux contresens, en particulier sur la question des frais et de la transparence. Éloi Brézac est le plus offensif sur ce sujet : « Ceux qui nous disent "on ne voit pas les coûts dans la structure", n’ont jamais ouvert un document KID ».

Le triptyque qui ressort est clair : cadrer, expliquer, promouvoir les bonnes pratiques. Pas promouvoir des produits, encore moins organiser une communication commerciale collective. Plutôt installer des standards minimaux, coordonner les réponses sur les sujets sensibles et éviter que le marché ne retombe dans les travers qui ont pu, par le passé, altérer la confiance.

Pour une classe d’actifs qui a retrouvé du poids dans les allocations, c’est sans doute le bon moment pour enclencher cette professionnalisation.