CGP & sociétés de gestion : quelques conseils pour le succès de vos fonds dédiés…

Le cabinet de conseil en gestion de patrimoine Placium (groupe K&P Finance) a été créé en 2003 et anime plus de 2500 clients avec un encours financier supérieur à  200 millions €. Depuis le 15 juin 2020, la gestion de son fonds dédié nommé « Kilimandjaro » a été confiée à  Auris Gestion (2,2 milliards € sous gestion) dans le cadre de son activité d’asset management sous la marque « Salamandre by Auris Gestion ».

Interview croisée avec Sébastien Grasset (Directeur Général Adjoint et associé chez Auris Gestion) et Thibault Roy (associé gérant chez K&P Finance, en charge de l’allocation d’actifs), qui témoignent de leur expérience.

H24 : Quelle est selon vous la clé de la réussite lorsque l’on met en place un fonds dédié ?

Sébastien Grasset : Nous concevons vraiment cela comme une partition à quatre mains. En partenariat avec le cabinet CGP, nous définissons d’abord un cahier des charges qui va évoluer dans le temps. Puis, nous mettons en place des comités réguliers de suivi du fonds auxquels participe le cabinet. Ce dernier est habilité à nous faire ses observations sur l’allocation du portefeuille et à nous remonter des idées d’investissement que nous analysons ensuite, étant entendu que la société de gestion est responsable et prend les décisions finales.

H24 : A l’inverse, quelle est la principale erreur à éviter ?

Sébastien Grasset : Il est fondamental de ne pas totalement couper le cordon ombilical entre le cabinet et le suivi des marchés. Un fonds sur mesure monté pour un cabinet ou un groupement de cabinets doit réellement impliquer le ou les cabinets concernés afin de leur permettre de vivre le fonds sur mesure. Si un fonds sur mesure doit recevoir les mêmes attentions qu’un fonds de gamme, il doit en plus intégrer une dimension collaborative forte avec le ou les partenaires CGP à l’initiative de sa création. Nous avons fait le constat que lorsque le CGP n’est pas partie prenante, c’est un échec annoncé. L’alchimie permettant de faire d’un fonds sur mesure un succès peut se résumer ainsi : une relation de proximité avec le cabinet et la mise en place de véritables temps d’échanges. Juridiquement, cela passe par la désignation du partenaire CGP comme conseiller sur le fonds afin d’échanger dans un cadre conforme à la réglementation.

H24 : En tant que cabinet, quels éléments ont compté au moment de choisir la société de gestion ?

Thibault Roy : Cela nous importe beaucoup de participer au suivi des allocations et de remonter parfois nos idées sous forme de conseils car c’est vraiment différenciant par rapport à ce que pourraient retrouver nos clients chez d’autres cabinets. Il y a sûrement des CGP qui veulent confier les clés, ne plus en entendre parler et laisser faire les gérants. Nous voulions au contraire trouver une société de gestion avec laquelle nous pourrions échanger assez régulièrement, des gens disponibles et qui ont des idées, afin d’optimiser encore la gestion de notre fonds Kilimandjaro. C’est ce que nous avons trouvé avec Salamandre by Auris Gestion, quitte à prendre le parti de passer par une maison de gestion de taille plus modeste que les gros acteurs.

Nous apprécions également le large choix au niveau des supports utilisés et la réactivité des gérants, qui peuvent utiliser des produits pour couvrir le portefeuille si besoin ou pour augmenter très rapidement l’exposition. Cette réactivité est nécessaire pour nos clients avec les conditions de marché actuelles. Nous savions qu’avec Salamandre by Auris Gestion, nous aurions une disponibilité et une réactivité meilleures que dans les offres de gestion classiques des « grandes maisons » de la place.

H24 : Justement, des changements ont-ils déjà été opérés dans le fonds depuis la reprise de sa gestion mi-juin ?

Thibault Roy : La structure de Kilimandjaro est aujourd’hui complètement différente. 40% du portefeuille est sur une allocation 100% ETF et environ 15% du portefeuille sur des OPCVM utilisant l’approche 3D de Salamandre AM [Ndlr H24 : Diversification, Décorrélation, Désintermédiation]. Nous retrouvons aussi des stratégies classiques directionnelles en actions/obligations et nous avons gardé une poche monétaire de 10% pour pouvoir positionner le fonds sur les marchés dans les prochains mois.

Sébastien Grasset : A dose accessoire, nous pouvons utiliser aussi des produits structurés actions ou crédit pour aller chercher de la protection conditionnelle du capital et du rendement régulier. Par ailleurs, nous pouvons utiliser les dérivés listés sur indice pour couvrir ou exposer le portefeuille et ce en réduisant fortement les coûts indirects, ce que l’on retrouve aussi via le recours aux ETF.

H24 : Pourquoi avoir intégré des ETF au sein du fonds ?

Thibault Roy : Nous nous occupons de l’allocation d’actifs de la majorité de nos clients et avons très peu d’entre eux en gestion sous mandat. Sur notre profil défensif, nous mettions 25%/30% sur le fonds dédié, un peu de fonds euros et des OPCVM comme Tikehau, Varenne… Mais cela manquait de diversification selon moi et je voulais aller chercher des stratégies différenciantes pour mes clients.

Le recours aux ETF me paraissait une bonne idée. C’était un point important pour nous d’utiliser ce type de produits car les frais grignotent de la performance sur le long terme. L’idée était clairement de réduire les frais courants pour le client final.

H24 : Observez-vous des demandes de la part de vos clients respectifs pour intégrer des ETF dans les fonds dédiés ?

Sébastien Grasset : Nous sommes de plus en plus sollicités sur le segment des fonds sur mesure et nous aurons l’occasion de communiquer prochainement sur d’autres partenariats de ce type. Si nous intégrons des fonds de gestion active en recourant aux clean shares ou parts institutionnelles, il est clair que notre poche directionnelle intègre aussi en bonne partie des ETF. Cela permet de réduire les coûts et d’avoir des positions tactiques à moindres frais. Je pense que cette approche soucieuse de la maîtrise des coûts est aussi recherchée par les cabinets et va dans le sens de l’histoire : plus de réactivité avec des frais moindres.

Thibault Roy : Sur les clients finaux en revanche, nous n’avons quasiment pas de demande spécifique sur des allocations directes à travailler en ETF. Pour Kilimandjaro, l’idée est plutôt venue de mon côté même si des clients nous posent des questions sur ces produits. C’est pour moi une façon d’anticiper l’avenir et les demandes que l’on pourrait avoir, parce que la gestion passive prend de plus en plus de place dans les allocations. Nous aurons encore davantage de clients sur ces produits dans les prochaines années. Je voulais donc leur faire profiter de ces solutions tout en sachant qu’ils vont aussi nous demander de rendre des comptes sur des fonds en portefeuille qui peuvent être très chargés en frais : « Pourquoi j’achète ce fonds-là alors qu’il ne bat jamais l’indice ? »

Aujourd’hui il y a 40% d’ETF dans le fonds dédié, mais le gérant pourrait très bien en mettre 20% ou 60% un jour. Il pourrait même en mettre 90% ! Tout est une question d’allocation. 

H24 : Quelques exemples de produits en portefeuille ?

Thibault Roy : Seilern World Growth, Varenne Sélection, First Trust Dow Jones Internet… Le gérant a intégré un tracker sur le cloud computing, un autre sur la blockchain etc… C’est très concret pour le client final et très compliqué à jouer dans les portefeuilles en gestion libre ou même chez d’autres maisons de la place qui ne sont pas habituées à utiliser ces produits.

Sébastien Grasset : Nous sommes en architecture ouverte et allons chercher les sachants là où ils sont en gestion active ou au contraire allons privilégier le recours à des trackers ou dérivés sur indice. Le recours à nos fonds maison [Ndlr H24 : fonds gérés par Auris Gestion] est encadré.

Thibault Roy : Effectivement, la part de fonds gérés par Auris Gestion est aujourd’hui inférieure à 10%. Nous avons tout de suite senti que l’équipe de Sébastien allait jouer le jeu de l’architecture ouverte et n’allait pas chercher à mettre 40%/50% de fonds Auris Gestion à l’intérieur. Cela nous a plu car nous sommes des indépendants et voulons travailler avec des gens indépendants dans leur façon de construire des portefeuilles.

H24 : Avez-vous désormais envie de lancer d’autres fonds dédiés ?

Thibault Roy : Kilimandjaro est un fonds patrimonial de SRRI 4. Nous pouvons tout à fait imaginer en complément faire un fonds plus dynamique SRRI 5, avec une vue plus actions. Ce sont des projets que nous envisageons.

Comme de nombreux CGP, nous sommes déçus par certains fonds « patrimoniaux » du marché et nous cherchons des choses nouvelles à proposer. Vendre des fonds patrimoniaux, c’était bien il y a 5 ou 10 ans. Il y a encore peu de best-sellers en la matière sur le marché. Aujourd’hui, il faut passer à autre chose en allant chercher des maisons de gestion capables de proposer d’autres produits.

Quand on peut le faire via des fonds dédiés, c’est encore mieux.

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