Marché des CGP : « A partir d’un certain chiffre tout le monde écoute ! »...

3 questions à... Bertrand Conchon, Directeur Commercial Adjoint en charge des CGP – France & Benelux chez Ofi Invest Asset Management

 Quels sont, selon vous, les faits marquants pour le marché des CGP en 2023 ?

Bertrand Conchon

Pour la première fois depuis bien des années, nous constatons une augmentation de la part de marché des CGP (Conseillers en Gestion de Patrimoine) qui, après avoir longtemps stagné aux alentours de 7% à 8%, atteindrait désormais près de 10%. L’activité se porte donc très bien.

Nous assistons par ailleurs à une accélération de la consolidation sur le marché des CGP français. De plus en plus de CGP ont des encours conseillés dépassant les 100 M€. Une quinzaine d’entre eux environ affiche un encours sous conseil proche ou même supérieur à 1 Md€, alors qu’il n’y en avait aucun au-delà de ce seuil il y a encore 15 ans. Certains CGP sont même désormais en passe d’atteindre (voire dépassent) la barre symbolique des 10 Md€ d’encours conseillés, rivalisant ainsi en taille avec des banques privées de renom.

En ayant une telle taille d’actifs conseillés, avec des équipes étoffées d’ingénieurs patrimoniaux et tous les outils nécessaires (dont bien souvent leurs propres sociétés de gestion), ces « méga-conseillers » sont en mesure d’adresser des fortunes privées riches de dizaines de millions d’euros d’encours. C’était impensable il y a encore quelques années, cette clientèle étant traditionnellement réservée aux banques privées ou à certains Family Offices. J’ajoute que ces « méga-conseillers » sont pour la plupart adossés à des fonds d’investissements, ce qui leur donne une capacité à acquérir des cabinets de taille intermédiaire lorsque l’opportunité se présente.

Enfin et plus généralement, nous constatons cette année un nombre de transactions historique sur le marché des CGP. Le métier suscite donc - à juste titre je pense – un intérêt marqué de la part de nombreux investisseurs et actionnaires, qui jugent indéniablement l’activité prometteuse.

 Quelle place pour les CGP de plus petite taille dans un contexte de consolidation ?

Bertrand Conchon

 Je pense que les CGP de petite taille sont indispensables pour le bon équilibre de l’écosystème. Si les 50 plus gros cabinets représentent près de la moitié de l’industrie, la majorité de ce marché est tout de même portée par les acteurs de taille plus modeste (40% des cabinets sont des structures unipersonnelles et 90% ont moins de 5 salariés). Le nombre de cabinets français ne cesse de croitre depuis plusieurs années et devient très important avec plus de 5000 recensés par l’AMF.

Le métier de CGP est donc plus que jamais attractif. Cela étant, il se complexifie et, à l’instar de toute l’industrie financière, voit ses marges sous pression. C’est pourquoi je pense que nous verrons probablement émerger dans les années à venir de nouvelles formes de groupements, entreprises de services ou associations qui externaliseront une partie des services tels que la conformité, le secrétariat, le calcul des rétrocessions ou encore l’informatique. Cela permettra à ces CGP de plus petite taille de se concentrer sur leur cœur de métier : le conseil.

Plus généralement, une partie encore trop faible des épargnants français a la possibilité d’accéder à une gestion conseillée. Dans le même temps, bon nombre de banques de réseau traditionnelles sont amenées à fermer des agences régionales et à exclure de leur cible de prospects des patrimoines qu’elles jugent insuffisants pour justifier une rentabilité acceptable. Il y a donc selon moi une place croissante pour les CGP de plus petite taille qui ont comme meilleurs atouts la proximité physique et la relation au long cours qu’ils entretiennent avec leurs clients.

Pour conclure, ma conviction est que - quelque que soit leur taille - les CGP continueront, comme ils l’ont toujours fait, à faire preuve d’agilité, d’adaptation et d’innovation avec un seul but : servir au mieux les intérêts de leurs clients. La profession a un bel avenir !

 Quelles sont les classes d’actifs qu’ils auront plébiscitées cette année ?

Bertrand Conchon

En matière d’allocation d’actifs, une des forces des CGP, c’est la capacité à réagir vite. S’ils prennent naturellement pour leurs clients des orientations longues qu’ils jugent stratégiques (fonds actions de conviction ou actifs non cotés par exemple), ils sont également en mesure de prendre des décisions tactiques rapidement. C’est ce qu’ils ont fait cette année en profitant des hausses de taux et d’écart de crédit pour repositionner certaines poches de leurs clients en actifs monétaires, obligataires ou produits structurés.

Chez Ofi Invest, les clients finaux de nos partenaires bénéficient de notre savoir-faire historique développé auprès d’une clientèle institutionnelle exigeante. Avec un encours sous gestion de plus de 187 Mds€ (au 30 juin 2023), nous proposons un large panel de solutions d’investissements responsables et de services pour répondre aux besoins de tous les CGP et sur toutes les classes d’actifs : monétaire, obligataire, allocation, actions européennes, monde et thématiques, métaux, non coté, etc…

En 2023, parmi les classes d’actifs les plus plébiscitées par les CGP, les fonds monétaires ou encore une solution obligataire de portage que nous avons pu leur proposer ont remporté un vif intérêt.

C’est en multipliant les rencontres avec les Conseillers en Gestion de Patrimoine que nous comprenons leurs besoins et anticipons leurs attentes. La proximité est essentielle pour offrir la meilleure qualité de service et une offre pertinente.

Au-delà de ces rencontres, les nombreuses initiatives de place auxquelles nous participons traduisent le dynamisme de la profession : PATRIMONIA, MIDSOMMAR du Patrimoine, Sommet BFM, forum ONELIFE, Patrimoine Oneline, etc…. 

Notre attachement à contribuer au financement d’une économie vertueuse, dont nous avons la conviction qu’elle est source d’opportunités et de performance, ainsi que la richesse des expertises de gestion que nous offrons au sein du groupe, nous permettent de répondre aux besoins de tous les CGP, et ceci, quelle que soit leur taille.

En conclusion, le dynamisme du marché des CGP nous conforte dans notre volonté d’être un partenaire de référence pour cette clientèle qui joue clairement un rôle majeur auprès des épargnants.