En termes de rémunération, la solution Echiquier Club semble très concurrentielle...

Un peu plus d’un an après son lancement, et dans le contexte de la mise en place de Mifid II, l’offre de gestion sous mandat en architecture ouverte de La Financière de l’Echiquier suscite chaque jour plus d’intérêt de la part des CGP. H24 a rencontré Bertrand Merveille, directeur de la gestion privée et pilote du déploiement de l’offre Echiquier Club, pour revenir avec lui sur les raisons d’un succès en marche.

H24 Finance : Pouvez-vous réexpliquer brièvement en quoi consiste Echiquier Club ?

Bertrand Merveille : Echiquier Club, c’est d’abord un vrai succès commercial : 150 partenaires actifs dont 50 nouveaux cette année, 250 millions d’encours pour une croissance de 15% en 2017.

Les CGP ont trois sujets de préoccupation majeurs : la performance des investissements de leurs clients, le temps pour gérer activement leurs portefeuilles de clientèle et la visibilité sur la rémunération. Les raisons du succès sont donc simples : nous leur proposons une offre de gestion sous mandat qui vise à répondre à ces trois préoccupations.

H24 Finance : Prenons l’exemple de la rémunération. Que proposez-vous ?

Bertrand Merveille : Contrairement à certaines idées reçues, la nouvelle réglementation permet toujours de rémunérer nos partenaires sous certaines conditions.

Echiquier Club permet de réunir ces conditions, au point d’offrir 100% des droits d’entrée acquis à l’apporteur et 1% de frais de gestion sur le mandat entièrement rétrocédé à l’apporteur.

Nous pensons que, pour un CGP, pouvoir dire à son client : « Je vous propose une gestion reconnue, qui a fait ses preuves sur le long terme comme celle de l’Echiquier à un tarif préférentiel » est un argument tangible. Surtout à ces conditions financières, et sachant que nous nous occupons de toute la partie administrative !

H24 Finance : Qu’est-ce qui pousse les CGP à s’intéresser davantage à Echiquier Club aujourd’hui ?

Bertrand Merveille : Je pense que c’est la combinaison de l’entrée en vigueur de la directive et de notre nouvelle proposition de valeur.

Mifid II pousse les CGP à s’interroger sur leur rémunération et le « temps administratif », tandis que notre offre en architecture ouverte répond davantage au besoin exprimé.

Notre offre en architecture fermée nous avait permis de faire nos armes ; nous souhaitons maintenant accélérer et mieux faire connaître les atouts de notre offre.

Les discussions que nous avons tous les jours sur le terrain avec les CGP nous confirment que nous sommes dans le vrai.

A Patrimonia, nous n’avons pas cessé de parler d’Echiquier Club !

H24 Finance : Quels sont les services associés ?

Bertrand Merveille : Nous déployons des moyens humains et pratiques très importants pour soutenir la relation tripartite client-CGP-gérant et soulager le CGP autant que faire se peut : une équipe de 4 personnes, des audits de portefeuille, des supports de communication et de marketing, un soutien financier pour organiser les événements clients de nos partenaires, la rencontre avec nos gérants de fonds, sans oublier les services digitaux : le site client, l’app et – plus important encore – la possibilité d'ouvrir ou transférer des comptes ou des contrats dans un environnement totalement dématérialisé.

H24 Finance : La période est-elle propice pour développer un partenariat dans le cadre d’Echiquier Club ?

Oui ! Les opportunités sont nombreuses ; il serait dommage de les laisser passer.

Tous les jours, nous battons la campagne pour tenter de convaincre nos partenaires et leurs clients qu’il y a urgence – par exemple – à trouver une alternative aux comptes à terme et aux contrats de capitalisation qui ne rémunèrent plus les excédents de trésorerie d'entreprise.

Il nous semble que la gestion sous mandat, active et opportuniste avec un niveau de risque limité en est une, très pertinente !

Nous avons récemment mis l’accent sur le PEA, avec des campagnes de transfert de portefeuilles qui ont permis à certains de nos partenaires de collecter plusieurs millions d’euros, et nous voulons à présent procéder au même exercice sur le compte-titres.

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